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        馬云:向上生長!新的一年,讓每位努力工作的人都能得到應有的體面

        來源:仲景健康網發布時間:2019/12/31
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        馬云:仲景宛西制藥股份有限公司副總經理。1998年畢業于鄭州大學市場營銷專業,從事銷售工作近20年,是一位扎根于市場,從業務員、區域經理、省區經理、大區經理、公司副總經理,一路成長起來的企業高管。


        問:

        2019年公司銷售增幅創下了近五年來的新高,客觀說,醫藥行業這兩年的變化還是非常大的,尤其是政策對各類藥品終端市場的影響,馬總覺得今年業績增長的主要原因是什么?


        答:

        我覺得今年主要是在三個方面做了調整,一是我們今年跟外腦咨詢公司合作,戰略上明確提出了813計劃,有一個長遠的目標,讓大家能夠看到一個正確的方向。二是戰術上我們樹立了兩翼齊飛、雙輪驅動的策略,兩翼齊飛就是一個抓手,然后雙輪驅動讓我們的前后臺真正的能夠統一在一起。在這個策略指引下,我們梳理品類結構,營造動銷氛圍。三是我們團隊的考核機制調整,我覺得今年明顯能感覺我們的整個團隊是動起來了,真正的動起來。


        我想今年能夠完成目標,也主要是跟這三方面有密不可分的關系。


        問:

        戰略明確了,目標有了,人員的主動性也起來了,是不是就意味著我們明年甚至未來一個階段,銷售就有了牽引力和推動力?有打算做調整或強化嗎?


        答:

        今年是我們813戰略的導入期,我們會朝向這個方向和目標,我覺得最核心的一個,就是人員以及團隊的策略。今年我們市場增加了100多人,而且建立實施了人才晉級通道,包括儲備干部制度,真正的讓愿意為企業努力工作的這些人,能夠有一個更好的進步。


        另外我們今年考核體系也有調整,讓努力去工作的這些人能夠得到體面的收入。這個方面今年的感觸比較多,就是整個團隊的變化。


        有一句話叫向內生長、開放邊界。它的核心是什么? 就是在內部我們要怎么樣形成一種合力?其實最主要的是在團隊。我們要打造一支有戰斗力、有激情的團隊。我們的團隊因為種種原因,包括年齡等因素,穩定有余,激情不足。大家都很清楚,這支團隊主要源于我們的家鄉,家文化的氛圍非常濃,可以說忠誠度,甚至奉獻精神都有。所以我們要怎么樣去調動激情,我覺得這個才是推動我們發展的內在核心。


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        “獨行者近,眾行者遠”,我們要達到813計劃目標,就一定要是一個有戰斗力的團隊,而且是有共同目標的一個團隊。


        而且在接下來的2020年,特別是在人員梯隊的建設,包括人員的培訓,比如說新進入的員工,要怎么樣去培訓,干1年或者2年的員工怎么去培訓,3年5年的,甚至10年以上,還有20年以上,我們要建立這種培訓機制,讓他們都能夠在這個企業發展下去,去創造并分享企業發展的紅利。

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        一方面是個人能力的提升,一方面是收入的提升。我覺得這個是我們2020年要重點去做的。


        問:

        人的因素非常非常重要的!圍繞813戰略,未來我們對人的需求還是很大,在人員的招聘上有著怎樣的要求?具體到分公司,怎樣讓他們能夠去主動有意識的加強管理,提升戰斗力?


        答:

        這個其實也是困擾我們很多年的一個問題。


        其實每個人都有一個意愿就說是根據自己的職務也好,能力也好,都想有一個體面的職務和收入,就是每個人都有一個本能的向上生長的愿望。


        但是我覺得首先要有一個基礎,你如果沒有業務能力,那肯定是不可能在這個團隊里面有一個長遠的發展。我想下一步我們的人才,一方面我們要擴大我們人員的招聘范圍,因為我們現在立足于省會鄭州,下一步在選擇人員的話,我們肯定也要考慮人員綜合素質的問題。


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        人員進入分公司,主要遵循4個字,就是選、用、育、留。我們要根據他的特點,比如說他更合適是去做商務、還是做KA、還是做醫療,我們首先要對他有一個職業規劃,以前是我們比較缺失的。以前可能我們選一個人進來,給你丟到市場上你按你自己的生長方式,原始的粗放的生長方式,或者說是你在上面壓上任務的大石頭,是吧,它都不是向上生長,它是往旁邊生,有可能就是達不到我們企業的要求,或者說他在企業看不到希望。


        明年有可能我們要再增加200~300人,所以從人才這個角度,我想還是在培養機制和整個打通通道這兩方面來強化。


        問:

        從行業環境來看,近年來中醫藥的利好政策不斷,站在市場的角度,對此有沒有感知?如何看待公司品牌及產品,具備怎樣的競爭力?


        答:

        國家頒布的各種政策,其實是有利于中醫藥發展,也是鼓勵中醫藥發展的。從市場的角度看,中醫藥有自己的特點,比如說平均毛利貢獻方面,產品認知或培訓教育方面,需要去開發去做。


        第一個還是要突出我們的品牌優勢。從我們“藥材好,藥才好”,我們已經通過驗收的“優質六味地黃丸標準化”國家級項目,去突出仲景中藥的這種品質優勢。我們高舉高打的媒體或者說宣傳,貯積了品牌勢能,下一步我們肯定要加強這種品牌落地和品牌共建。其實今年我們也做了一些,比如陳列大賽,包括一些門店的包裝,這一塊我們是需要做一個長期的策略要執行下去,一定要讓更多的消費者能夠看到我們的產品,看到我們的宣傳。


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        另外一個是從挖掘產品,我們怎么樣去跟零售企業去溝通,把我們的這種中成藥從原來的彈性需求變成剛性需求,我們的產品非常好,幾乎都是幾百上千年的經典方。


        舉個例子,比如糖尿病,糖尿病人降糖的藥物是必須要吃的。而我們六味地黃丸它是可以治療消渴,緩解糖尿病并發癥的。但是因為糖尿病去吃六味地黃丸的人有多少?我覺得我們沒有為消費者創造這樣的消費場景,有這個知識點的,他可能會配合著吃,如果不知道,他可能買了降糖藥就走。所以我說2020年我們要把這種彈性怎么樣做成剛性,我們要給消費者創造這種場景。


        如果說消費者要買降糖藥,我們通過店員培訓,讓店員簡單幾句話,比如說你有沒有腰膝酸軟? 有沒有舌紅少苔?或者看看舌頭什么顏色?有沒有嗓子發干?一般糖尿病都有這些個癥狀。如果你講不明白,消費者肯定不愿意去購買。


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        我們今年一直在做產品研究,我們研究的目的,就是要抓住產品核心的功能主治,以及對應的癥狀,這個功能主治能夠給消費者帶來什么?讓店員記住什么?藥和癥狀的對應,就可以對證下藥。然后再通過管理,通過療程,真正的能夠把我們品牌產品轉化成銷量,這個我覺得是2020年我們必須要去大力推。


        問:

        從一線銷售成長為團隊領導者,你覺得自己具備了怎樣的性格品質?從事銷售工作,是否有促使你成長的內生動力?

         

        答:

        我的性格其實怎么說,我覺得對我自己一個評價,就是認準一個事兒,我必須要把它做好。今年我們培訓的時候,我自測是個極藍色的性格,這個性格也不是很好,可能有時候會做武斷的決策。但是我作為公司自己培養的,然后到現在,我始終覺得做事情,一個要有明確的目標,然后要有一些正確的方法,要有一個寬闊的胸懷。


        今年回公司以來,面臨各種各樣的事情,內部的也好,外部的也好,感觸確實也特別多。因為本身我父親去世的也比較早,也是單親家庭,然后公司給我機會去鄭州大學上學,然后一直在銷售,今年第21個年頭,我是公司鄭大培養的第二批學生,我覺得我們這一代人一定是肩負著很重要的使命。

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        應該說我們還有10年吧,最美好的年齡。我的目標是想跟我們的銷售團隊一起實現813目標。我跟周圍的省總也好,跟業務部門聊天,也經常提到如果我們實現了這個目標,我們以后退休了,我們回家跟孩子們,跟朋友們也有值得吹噓的吧,哈~


        問:

        做為銷售領頭人,馬總認為當下面臨最大的挑戰是在管理層面還是在業務層面? 如何解決呢?


        答:

        因為今年是我們813戰略的導入點,從內部來說,我覺得管理方面是存在一些問題,最緊迫就是我們要建立制度化、流程化。其實我們有很多的制度,原來都是有的,但是我們在執行的時候,沒有執行好。


        所以我想在制度的建設上,我們2020年一定還會繼續強化執行,要實現讓制度來約束人,而不是讓人來管人,讓制度發揮它最大的作用。就像法律一樣,大家都知道法律有一個底線,你觸碰這個底線就是違法。公司也是,公司要建立制度化,就是制度在這,不違背這個制度。


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        另外一個是外部客情,現在我們在客戶面前展示的企業形象,還是不夠豐滿。在跟客戶接觸談判,跟其他企業放在一起的時候,明顯感覺我們可提供的有邏輯、有說服力的東西有限,所以我覺得2020年我們要加強與客戶之間的品牌貢獻,包括高層的互動,不能讓客戶覺得除了毛利我們就沒有其它。


        所以我覺得是一個是內部的,就是制度建設制度的執行,外部我們跟客戶之間明顯感覺好像還是有一層窗戶紙有待捅破。


        問:

        馬上就2020,新一年馬總對自己有什么樣的一個愿望?對我們的團隊來講?新年了跟大家說點什么?


        答:

        首先代表公司對全體的同事和家人們表示衷心的感謝,2019年的成績離不開各位的努力付出。2020年已經到來,首先給大家拜個早年,祝大家在新的一年里身體安康,萬事順意。新征程、新出發,我們將攜起手來,努力拼搏,再創佳績。

         

        后記:人是銷售環節中致關重要的核心因素。


        2020,我們會將筆墨和鏡頭更多對準個人或團隊。他們或是一線的業務精英,或是團隊的管理能手,或青年新秀,或勤奮樂學,或勇于擔當。通過他們的想法、思路,或細微而具體的銷售日常,去了解感知我們的市場、產品及品牌。


        營銷副總經理馬云接受了我們的首期專訪,在此,我們對馬總的配合支持表示感謝!


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